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| | 律师事务所如何与客户建立长期合作关系
| 李松冰
我国律师业自建国以来，经过曲折的发展。随着律师行业体制的不断变革，现已进入市场化运作的起步阶段。律师事务所虽系依据《律师法》等法律法规设立，但在市场经济社会中，其属于以咨询服务为主的，自收自支的市场主体。作为市场主体之一其必须具备适应市场、驾驭市场的能力。因此，律师事务所如何与客户之间建立长期法律服务关系，已是目前律师业着重考虑的问题。由于多方面的原因，目前我国律师事务所与客户之间的长期战略合作理论仍属空白。然而，律师业的发展水平代表着一个国家民主法制建设水平的高低。因此，与客户建立长期法律服务关系，不仅是律师事务所发展所必须，更是提高律师事务所的品牌，同时也是作为市场主体之一的律师事务所持续经营的需要，从而服务于我国社会主义民主法制建设。
一、如何获得客户
作为律师事务所，开发客户是持续经营的硬指标。哪家律师事务所不希望拥有大量高端客户？如果说现在的律师业最津津乐道的两个话题，一个是收入有多少，一个就是拥有多少高端客户了。
但律师事务所设立之初必然会遇到了开发客户这个难题，眼看着别的律师事务所一家客户一家客户地开发，收入一天比一天高，而自已却仍然摸不清头绪，工作迟迟打不开局面。
有人说，现代化战争就象是“电子游戏”式的战争，士兵们通过卫星定位系统，发现敌方目标后，只要按下键钮，精确制导武器就会命中目标，简直像是在玩电子游戏。
如今，很多律师的注意力总是集中在如何讲解法律法规及相互间的法律关系，如何与客户搞商业活动上，似乎学会多少种讲解的技巧，掌握多少种商业活动的技巧就是业内高手了。其实，这些技巧充其量不过是象士兵们按键钮的动作那样，只需要具备深厚的法学知识就可以了。
相反，在开发客户的过程中，律师应该把更多精力放在如何“瞄准”客户上，寻找对客户最有影响力的因素上。
只要找准了最有影响力的因素，剩下的工作就是别把炮弹打歪了。因此，唯一需要注意的就是：分清楚哪些炮弹即时威力更大些，哪些炮弹持续效果更久些。这样就可以根据任务需要而使用不同效果的炮弹了。
至于如何选择“炮弹”要针对客户的不同，而作出不同的选择。一般分两种：一个是基于客户的兴趣、需要等内容来建立合作关系；一个是基于客户的信任、信仰等内容来维护合作关系。但是这两种方法在营销策略上的出发点不同，所获得的效果也有所不同。前一种取得效果的时间短，而持续时间短；后一种取得效果的时间长，而持续的时间也长。营销行业中有人说过：“与客户的关系可能只是好感，但决不是“爱情”。确实，与客户建立起好感是容易的，但是与客户建立起“爱情”则是比较困难的。”如果说，与客户建立合作主要是获得客户好感、兴趣的短期行为；那么，维持客户高水平的忠诚度则是获得客户信任与认同的长期过程。
维持客户高水平的忠诚度是律师事务所获得客户并与之保持长期合作的根本所在。
二、如何快速与客户建立合作关系
首先，律师事务所的客户部门应当要充分了解客户的各方面信息，从而权衡、度量客户的实际需要。正如一些营销业内人士所常说的：有时候卖什么并不重要，怎么卖才是更重要。如此，律师应针对不同的客户不同的需要，利用客户的心理、当前社会形势以及竞争对手的失误等非法律服务产品因素影响力影响客户，并令客户或者心悦诚服地与你合作。
其次，律师在了解客户的各方面信息，并加以分析后，利用客观形势促成双方的合作。这里所谓的客观形势，是指客户本身为了取得长期持续发展的需要、律师事务所在业内本身优势、国家制定的政策、法律法规以及竞争对手的失误。律师事务所为客户提供其他律师所不能提供，或者提供的服务达不到客户满意的法律服务方面的产品，从而维护客户的利益得以实现，由此律师事务所与客户间建立良好的合作关系。
再次，律师在提供法律服务过程中体现出人性化，并针对不同客户的亲情、爱好、个性、友谊、习惯、利益等性情，充分运用律师的人性本质与客户间建立良好的沟通，从而建立战略合作伙伴。
从经济学的角度来看，营销的本质就是销售商对客户的一种有效的控制，这些经销商不但要考虑如何控制客户，同时也要考虑如何控制自身；从而达到与客户间所建立的合作伙伴关系能够长期持续下去。
三、如何与客户保持长期的合作关系
目前律师在执业过程中，发现已经与客户建立了合作关系，并且客户也同意长期合作，这样双方的合作没有问题了。实际上，问题大了。事实经常证明，与客户合作了一段时间后，客户所提供给律师的业务量没有增加，而且客户以前答应交给律师的一些业务也没有实现。律师感到有些莫名其妙基，客户已经与律师的关系很好了，可是为什么客户所涉及法律方面业务委托该律师的却不如其他律师在其他客户那里的所取得的业务量。这实际一直是当前律师营销上的认识性误区：“认为客户与之合作，就是客户对其信任，”即把客户对律师的好感与信任混为一谈。
律师及律师事务所是持续经营性质的经济个体，这种持续经营可以与奥运的“马拉松”运动性质是一样的。有些律师或律师事务所像短跑运动员一样，与客户快速建立合作关系，但进入深层次的合作时，会感到缺乏有效的影响，难以进行与客户的长期密切合作。这也说明了建立合作关系是一会事，建立并保持长期密切的合作关系是另一回事。
目前我国的法律服务市场的竞争越来越激烈，在各律师事务所的服务范围相差不大的情况下，希望客户能够长时间地合作，是件非常困难的事情，那么如何解决。笔者认为：
首先，律师事务所与客户建立合作关系之后，会有一个深化合作、建立信任感与认同感的过程，这个情感的建立需要客户对律师事务所提供法律服务的质量、作用、成本等方面内容的深化认识；也包括律师事务所的信誉、实力及动作模式的深化认识，也包括对律师事务所为客户指派律师的思维方式、价值观、利益取向、合作潜力等全方位的认识与评估。
众所周知，一个团队的品牌、实力、业务范围等内容在很大程度上并不是某个人所能够左右的。因此律师事务所需要在与客户合作过程中，通过以市场为本、以客户为先的精神，来获得客户的信任与认同。
其次，律师事务所对客户的影响力问题。
作为市场主体之一的律师事务所，在市场当中应当有所影响，但如何将这种影响适用于律师事务所的经营对象 客户，使客户在律师事务所的影响之下形成长期的合作。这种影响力的产生，不仅仅是依赖于律师事务所单方面的服务，与客户的心理也有密切的联系；如果律师事务所仅将目光放在服务上，而对客户的心理活动不加以重视，那么律师事务所的影响力将会出现近一半的折扣。那么如何增强律师事务所在客户心理中的影响力，这不仅仅要从自身的品牌、实力、业务范围予以考虑，同时又要认真的研究客户的心理。
从心理学的角度来看，人的一个重要活动就是记忆，从记忆的效果来说，人的记忆的感官、短期、长期记忆，如何要客户对自己有一个长期的记忆，这就需要掌握客户的成长、发展以及所面临的困难。只有如此才能运用法律、法学知识为客户提供更加完善完备的法律服务，也只有如此才能使客户对律师事务所有一个长期的记忆，使客户更加的信任。从而达到律师事务所与客户间的长期合作。
笔者虽然从事律师工作近十年，但对于“市场”这一名词始终认为那是经济上的问题，与律师没有关系。律师的职责就是依照国家的法律、法规、规章制度为当事人提供法律上的一个帮助而已，从未认识到当事人与客户之间的关系。笔者是在近期研究经济学、市场学、营销学等学科，结合历史的一些经验教训过程当中，对法律服务市场发展的一个浅薄认识，并就此写了这篇短文，以供同仁们商榷。
| | 来源：领袖周刊 |
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