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| | 律师事务所营销的误区——打着营销反营销
| 近年来，经常去全国各地的律师事务所参观交流，发现很多的律师事务所已经越来越注重营销和宣传了，这应该是法律服务市场化的必然结果。但是发现很多律师事务所的营销做重既笨拙又别扭，在对营销一知半解的情况下做了大量的营销推广工作。
例如，因同行的邀请，笔者曾经去过一家初具规模的律师事务所，一见面热情的同行就拿出他们所的宣传册给我看，让我多提宝贵意见。我翻了一下，发现他们所从兼并、上市、收购、金融、证券、保险、房地产、诉讼等无所不能，就笑着问：“你们所最擅长的到底是什么？你们写这么多，连外行都蒙不了。”对方笑着说：“我们是做房地产的。”
“既然你们最擅长做房地产业务，那就在房地产业务上好好做文章，营销的本质就是营造气氛，实现销售，一定要在最有亮度的点上做足做好文章，这才是真正的营销。”
“在营销上‘无所不能’就等于‘一无所能’，这个世界上没有全才，也没有人会相信会有全才的，如此营销岂不是打着营销反营销？”对方只得笑着点点头。
这种现象在律师事务所的宣传与推广中是普遍现象，无论是宣传资料还是网站基本都是如此风格，这样的营销效果当然是可想而知了。对此上海建纬律师事务所就做得恰到好处，明，一以贯之“我们的法律服务还逐渐渗透和延伸到与建筑房地产专业相关的金融、保险、公司、知识产权和环境保护领域，形成了较为完善的专业法律服务体系。”而不是天花乱坠地盲目地说自己无所不能。
另外律师业中普通对律师的营销的误解，以为营销就是像推销员一样的满世界发名片、投资料，见人就说自己是律师，到处卖狗皮膏药，其实这都是别的行业中早已经被别的行业用滥了的过度营销和不恰当营销，律师的行业和职业特点决定了律师必须体面营销，用自己的知识、技能、专业、特长、风范进行有尊严的营销，求之不得就必须施之以待。
就目前律师事务所的法律服务特点而言，律师事务所销分为：产品化营销、顾问营销、专业营销、诉讼营销、品牌营销等，各种营销除了传统的关系营销外都还有其不同的特点。下面分而论之：
一、产品化营销
所谓产品化营销，就是律师把自己的能力、特长、专业项服务特定化后向社会公众或特定的目标群公开，并借助营销手段进行推广，以吸引有需求的客户来进行咨询、洽谈和委托。
年轻律师刚刚从业之初，应采用这种简单的营销模式，把自己能做什么用简单的语言归纳出来，同时把收费及服务简明扼要地说清楚，口头与书面语言的表达都要精心设计，口头语言力求简洁明了，书面语言要在一张纸上完成，以便于传真与派送。
产品化销售往往都是针对普通平民百姓的业务，最大的特点就是要具体到点上，婚姻纠纷就是只谈婚姻纠纷、劳动纠纷就只说劳动纠纷、清收债权债务就是债权债务，做刑事案件的也要针对当地的发案情况，选择几个高发案率较高的案件类型进行推广，这样就容易就得清楚说得明白。
但由于诉讼案件往往是不确定的，全面撒网往往是回报率非常低，投资高收效慢，但有一项业务目标群非常明确，而且永远都有源源不断的案源，就是企业的债权、债务纠纷，如果以非诉和风险收费的办法介入，客户比较容易接受，就是通过电话和传真最原始的营销方式，在三到六个月就会形成良性循环，进而在长期的服务过程中形成固定的客户群和并发展成为法律顾问单位。笔者在深圳首先组织的团队，就是以这样的方式获得成功，并使这批律师在深圳站稳了脚跟。
二、 顾问营销
顾问营销最大的特点就机构营销，向机关、企事业单位营销，因而必须要有组织和计划，有针对性对目标客户进行有的放矢的营销。其中除了个人感情与关系营销外，需要的是律师事务所的整体实力和个人综合实力的营销，最有竞争力的就是律师事务所团队与专业的营销，加上个人综合能力的营销，尤其是在招投标业务中，律师个人临场表现力就显得尤为重要。在背靠背的竞争过程中，律师个人的表现能力也是特别重要，或者是在递交的资料中表现出来，联系人一定得有自己的个人专页，而不仅仅是律师事务所的通盘介绍，在面对面的营销过程无论是团队的实力还是个人的能力和业绩都必须在至多半个小时内和盘托出，并且要做到深刻感人，给人留下美好的印象。这就要求对营销过程有个充分的准备和精心的策划，而不是随心所欲。
三、专业营销
专业营销往往是针对有专业需求和背景的客户，必须充分展现律师的专家形象，律师要尽可能依靠资料来打动对方，比如专著、论文、经典案例介绍等等，尽量避免空口说白话，客户对专业律师的要求往往追求“你就是最好的。”最有杀伤力的营销就是讲课和论坛，充分展现律师的专家形象。
课程营销和演讲营销，一般在二十分钟到半个小时内，如果时间过长，说的人听的都会由好奇转为疲倦与厌倦，影响营销的效果。课程和演讲必须生动具体，尽可能把专业语言转化成生活 | | 来源：邱旭瑜律师个人网站 |
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