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| | 浅论大型律师事务所业务拓展战略
| 蒋 琪 山东德衡律师事务所
职业企业家和商人之间有区别吗？显然没有。现实地说，律师和生产商、批发商、银行家或股票经纪人一样在为谋生而工作。他主要是在从事经济活动。我这样说丝毫没有贬低他在为满足公民法律服务需要的伟大事业中所做出的贡献。
――加拿大安大略省最高法院亨利大法官
笔者同意以上观点。既然职业企业家和商人之间显然没有区别，那么，律师事务所的业务拓展战略与企业的市场营销战略也有异曲同工之妙。经过近百年的发展，现代营销学实现了从战术营销向策略营销的转变，形成了所谓的“11Ps理论”，即进行市场营销应该围绕下列11个因素进行策略组合：Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、Promotion（促销）、Political Power（政治力量）、Public Relations（公共关系）、Probing（市场研究）、Partitioning（市场细分）、Prioritizing（目标优选）、Positioning（产品定位）以及People（人）。
本文冀图以市场营销的理论及案例的借鉴和改造，分析大型律师事务所的业务拓展战略，总结法律市场销售法则，借以抛砖引玉，探索中国法律服务业市场营销的新方法。
一、大型律师事务所的界定
（一）大型律师事务所的定义
目前业界并未形成对大型律师事务所的统一界定标准，但是，有一些数据还是值得参考的：从世界范围来看，全球排名前50强的律师所平均每所人数800人，前10名的律师所平均人数超过1300人，全球最大的律师所人数达3000人，年收益10亿美元以上的有近20家2;就国内而言,具有参考意义的标准是司法部评选的部级文明律师事务所以及中华全国律师协会正在评选的全国优秀律师事务所，两者都要求“律师事务所形成较大规模，专职执业律师达到20名以上”3；从青岛市律师业现状来看，山东德衡律师事务所和山东琴岛律师事务所执业律师均过百人，业务收入均过千万元，都是司法部部级文明律师事务所，应视为山东地区的大型律师事务所。由此，在不同的地域与时期，律师事务所的大与小也只是一个相对的概念。
（二）“大”与“小”的不同拓展方向
本文着重在于研讨大型律师事务所的业务拓展战略。经济学上有著名的“规模效应”，律师业的发展恰恰印证了这一点。大所的优势在于：大型项目，不论是重组上市、兼并收购还是项目融资、银团贷款，几乎都被具有的一定规模的大型律师事务所垄断，小型所只能从事大型项目中的某一项小的、具体的工作。相比较而言，小型所业务拓展主要依靠律师个人，可谓单兵作战；而大型所则主要依靠团队合作，是品牌的无声召唤。
二、决定律师行业务量的重要因素
1、经济因素
律师业是第三产业----服务业的一个组成部分，因此，事务所业务量的制约因素首推经济因素。如同财富五百强企业主要集中在发达国家，世界上著名的大型律师事务所也主要集中在这些国家。从国内来看，我国地区之间经济发展不平衡导致了我国律师业中产生了东部与西部、南方与北方律师事务所在诸多方面的巨大差异，2002年北京等六省市律师业务收费收入就占据了全国律师业务总收费收入的70％强，其他省市、地区收费比例不到30％，从而导致了沿海律师赶超欧美而内地律师学习沿海的状况（参见图1：各地区律师业务收费收入占全国律师业务收费收入总额的比例4）。
2、政治因素
既然是法律服务业，律师事务所必然同政治、司法机关打交道，北京作为全国的政治、司法中心，各省会城市作为本地区政治、司法中心，近水楼台先得月，显然具有其他地区不可比拟的天然优势。此外，包括工商管理部门、知识产权主管部门等在内的主管部门出于种种原因各自出台一些规定，会直接地影响律师事务所的业务量。例如中国律师非诉业务的拓展，首先产生于政府机构改革以及政府管理方式的改变所分解出的部分职能5。
3、社会因素
| | 来源：建筑律师网 |
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