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| | 律师经世谋业的五种境界
| 如果要用一句话形容做律师的感受，有这样一句民谚：“驴子拉屎——外面光”，似乎很适用。律师行业外面看起来很光鲜，个中的酸甜苦辣也只有做了律师后才会有切身的感受。
律师是一个行业，首先因为它是一个职业，可以谋生的行当，起码可以算是三百六十行中之一行吧。自然一行有一行的特点，也有一行的门道，律师也不例外，律师有律师的生态，包含着谋生、营生和经营的方方面面。自然，谈律师的生态还得从律师的前生今世开始。
引言：律师的前生今世
不管人们如何地看待律师，对律师寄予多么厚重的希望，也不论律师行业中的人多么的妄自尊大或妄自菲薄，律师首先是一种职业、一个营生。既然是职业和营生，当然每一名首先的问题就是养活自己，满足起码的衣食住行的需求，然后再来谈做人、谈做事、谈做道，谈追求、谈精神、谈文化，也才能有心承担天下的使命和责任，有力为国家和社会多作贡献。
律师原本是有钱、有势、有权人家的专利，闹着玩似地学习原本属于上流社会的或上流社会制定的游戏规则的法律，然后利用自己家族或身份的背景，在一群达官贵人在类似于“猜中猜”的游戏中，上次你输、下次他输、这回敢轮到你该死一回了。在他们的游戏中，他们所代表的当事人不是上天堂就是下地狱。
或者律师应该是宋江、吴用这群黑得跟煤炭似的地痞流氓式的江湖人士干的营生，他们与大堂之上套着官袍的丑恶灵魂或高举杀威棒的邪恶幽灵沆瀣一气。他们把王法当成了自己的蜘蛛网，只要有自投罗网者立即群起而食之，不把别人的骨头榨出油来绝对不会善罢甘休，大堂之上棍重棒轻就全看银子的多少了。如果连骨头都榨不出油水来或者榨出来的油水含金量太低，那么对这样的人就只有绳之以法，并一定会严格依法办“死”。站着进去的必然是躺着出来，只是出来的大多是一堆尸骨了。
历史的变化正如：“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。就在最近的二三十年间，在中国这片古老的土地上一下子涌现出十多万工人阶级、农民阶级、普通知识分子家庭的出身的律师大军，由于遗传基因的先天不足，这一群人压根就不懂得，一切游戏规则都是同时制造阳光与罪恶，正义与恐怖的武器两面剑。正如所有民法典事实上都是有钱人的财产所有权。一个连自己的肚子都照顾不好的人，距离监狱的大门也就不远了；所有权制度决定了饥饿的穷人最容易“侵犯”别人的财产所有权。
一群不知天高地厚的人，只知道法律除了有邪恶的克星、专门为了保护好人的一面，不知道法律也会有制造邪恶和罪恶的一面，而且法律也会吃人。当你受了法学院老师或电影、电视、小说的一面之词，被误导进入律师行业后，面临的第一件事，就是“被律吃了”。事实上，中国律师已经成为最容易“被法律吃了”的一群人了，而且只有“被法律吃了”几回的人，才会修炼成精，成为真正的律师。所以，要想吃“法律的饭”，首先得准备“被法律吃了”。正如学游泳的人，必然要有被水淹得半死的准备，想要玩水者必须要先被水玩几下子方可成才。
既然平民百姓家出身的人都做了律师，律师这行营生肯定又多了一份平民的特色，自古以来平民百姓就有平民百姓自己的营生方式。有高贵血统的人看得顺眼也好、看不顺眼也罢，地痞、流氓们瞧得上眼、瞧不上眼也罢，也只能走自己的路了，毕竟做了律师最重要的还是要把肚子先照顾好。
一、律师生态的第一种境界：地摊式谋生
自古离开土地或失去土地的人们，总要做些什么来养活自己，除了上山为匪、下海为盗者外，大多数人都选择做些什么、贩些什么、卖些什么。
1、因为一无所有，一部分人就学些小把戏，再把草木灰做成大力丸，然后行走江湖，每到一地都使出吃奶的力气和浑身的解数，卖一粒是一粒。如此，虽然不能大富大贵，却也能混个酒足饭饱。
2、因为一无所有，大部分人选择卖力、卖艺，或者以此为营生或者在有了一份本钱后，做些小生意，或者四外叫卖或找个方便的地方就地摆个小难。这样的小生意，虽然总有收入，但也会有风险。以卖苹果为例，进一百斤苹果可能会坏了三五斤或因时间长卖相不好要蚀本。所以做小商小贩不管是行商还是坐商，都必须在秤上做好、做足文章，在秤上把损失赚回来。所以，短斤少量是小商小贩的必修课，否则就混不下去了。但是，恰到好处，不露破绽方为高手。
3、因为一无所有，还有一部分人就开始装神弄鬼、八卦、算命、看风水，以逢凶化吉、指点迷津为能事，骗吃、骗喝、骗色。
4、因为一无所有，干脆什么都不做，就加入乞丐大军，假如能在丐帮中混个一官半职，不仅衣食无忧，说不准还能混个“荣华富贵”。
……
当然，在三教九流的世界，各种营生五花八门，但是无论如何一个一无所有的人，在江湖世界中，哪怕仅仅为了混饱肚子，也得恶狠狠地下一番苦功，要想混出个所以然来，还非得有独门暗器不可。真真假假、虚虚实实，真中有假、假中有真，有机会就坑点、蒙点、拐点、骗点是常事，当然以假乱真、以次充好、缺斤少量是最基本的手法，如果连这点雕虫小技都学不会，那就干脆别出来混。
不要以为律师有什么特别，大部分平民家庭出身的律师，刚刚从业后所面临的，与市井世界的三教九流没什么二样，只是因为多读了几天书，一开始都自视清高，不肯“入草为寇”，所以只有饿肚子的份；等在饥饿难耐中终于放下了读书人的清高，却不知道如何营生。要么变得不择手段，也开始学着坑点、蒙点、拐点、骗点；有所醒悟者知道营销，但又不知道如何营销，要么是死守摊头或者到处流走，见人就发名片，逢人就说自己是律师。如此，虽然有损于律师的伟大形象，但却也是种无奈。
一个没有充分思想准备和意志坚强的人，在肚子饿得受不了的时候，是很难有尊严和做出有尊严的事来的。这是大部分平民家庭出身的律师步入职业后的面临的人生第一课。
从实践来看，能很好的交出的答卷的是两类人：
1、产品式营销，这是一群首先愿意从出力流汗的活干起的人，并知道把自己仅有的能力产品化后加以营销，在苦干加巧干的基础上，逐步有了客户和业务的积累，尤其是宝贵的执业经验和社会经验都在苦干中的巧干得来的。在此还是为强调，执业之初，为企业清理债权债务的律师，相对来说比较容易成活，因为只要经济在发展，这样的纠纷都会源源不断的出现。
2、布道式的营销，这是一种对律师职业艰巨性有着清醒认识或者有崇高理想追求的人，愿意无条件地为社会提供义务的无偿的法律宣传或咨询服务，并在此过程中积累出了布道式营销的经验，以针对性地为社会和普通群众提供服务，并从中获得源源不断的机会。
这就应验了一句话，种什么收什么，要想收获必须先播种，在付出中一定会得到更多，没有得到是因为没有付出或付出不够。
所以，律师走向职业的第一课是学会如何付出，在付出中获得发展的空间和机会，总把得到放在第一位的人，或许不一定会失败，但一定会付出痛苦的代价。
在此，建议刚刚从业律师的朋友，在从业以前至少有一个一到两年的短期职业计划，把被动和盲目中付出的代价变成主动交纳的学费，在心理上、思想上、行动上、物质上做好准备。这正如一个要出远门的人，没有充分准备是走不远的。现在有很多的年轻律师，在步入律师行业前都没有充分的心理准备、思想准备和物质准备，这也注定了他们中有一部分人最终要退出这个行业。
二、律师生态的第二种境界：杂货铺式的营生
当一个人做小本生意赚了些钱，有了一定的积累后，就可以自己开店了，卖一些普通百姓日常生活中需要的柴米油盐酱醋茶，开这样的小店往往是依赖于特定的社区中人的消费和一定的人流为基础不特定消费为基础的。
这种小店的基本生态特点是：
1、千金难买回头客，主要是靠一些老主顾的照顾使小店的生意得以维持下去，而且基础的生意就是以一个社区的一家一户对生活必需品的消耗速度和一定的比例和概率为基础的，或者以一定的人流量中可能产生的消费的概率和比例为基础的，如果社区和人流是量为基础产生的日常消费不能满足小店的生存，这个店就开不下去了。
2、为了赚取更多的钱，不得不以次充好卖一些假冒伪劣的商品，例如现在日常生活生活用品都会卖一些假烟假酒、假名牌商品等，而且小店利润的增长点主要靠这些假烟假酒形成，因为正牌的商品利润都非常有限，只能维持一个小店的基本生存。
其实律师执业生态的第二种境界也非如此而已，当律师干了三、五年后，有了一定的基础案源和工作量后，律师自己可以租个办公室坐堂办公或者三、五个人凑合一下办一个律师事务所，基本生态是：
1、依赖熟人、朋友和客户的介绍，以及这群人中可能产生和带来案件获得一定的案件，并以此维持律师日常和工作量和生计。
2、这个时候律师的营销无论是自在的还是刻意而为之的，都应该是比例和概率营销，以增加人脉来获得更多的案件量。
3、由于竞争激烈，如果没有任何关系背景，现在主动找上门的客户越来越少了，所比例和概率营销显得尤为重要，也就是通过增加熟人圈子来增加案件的来源，律师营销真正的学问也就在此，以增加能帮你产生或带来案件的熟人圈为核心。
4、在这个时候律师也往往都有一些不正当的职业门道，比如把一些原本不需要通过诉讼解决的纠纷上升到诉讼案件，有了案件还会以需要请客、送礼与法官沟通等额外地收取一些费用，为此要做很多的“假动作”和表演来形成工作量和维护专业形象，如拉虎皮作大旗、安排一些相关或无关紧要的吃请等等，一是为了增加客户对律师的信任，二是为了获得一些灰色收入。
很多年轻律师入行后老摸到门道，也就是因为没有掌握这些类似于江湖道术的窍门，当然基础的营生还是以比例和概率营销获得的客户和案源为基础的，如果玩小技巧玩豁边了，当然就会对他产生负面的影响。但是，技巧人人玩，不露是高手，那些自名清高的人往往因为得此法而身受其累，而且大部分的律师玩技巧玩上瘾了，甚至一生的职业营生都停留这种阶段。
三、律师生态的第三种境界：专卖店或专营柜式的经营
走在大街上，望着各种各样的专卖店、专营柜，要么是只卖一个品牌的商品，要么是只卖一类商品，小到日常生活用品，大到电脑、冰箱、汽车等，应有尽有。开这样的店：
1、服务和商品市场成熟，并且有相对稳定的客户群或消费群。
2、要选择在人流集中的闹市区或者选择高档的消费场合；
3、店面装修考究，并讲究服务品质；
4、投资大、收益高，风险也大；
5、或者有别人的品牌支持或者有自己的品牌支撑；
6、这样的店卖的品质、放心和服务。
律师也不例外，当一名律师在某个专业或专门的领域有了一定的积累，形成了个人的影响力，并且得到社会的认可，有相对稳定的客户和案源。这个时候或者自己挂帅发起成立个律师事务所，扯起专业的大旗，这也就是时下所说的精品律师事务所；或者在一个综合律师事务所开个专营柜台，成为某个专业或专门领域的领军人物。这样的律师或律师事务所因律师行业本身的特点而有其特点：
1、专家加专营，靠律师个人的知名度、影响力和专家形象，支撑专业和律师事务所的品牌；
2、这样的律师需要较长时间的积累和培养，至少得有五年到十年以上的专业积累；
3、需要有专业所在的行业或部门的广泛认同和支持，并为社会普遍认同；
4、同样需要政府资源、司法资源的支持，以及灰色利益关系的支撑；
5、推广或营销的目标群相对单一，且技术含量较高，往往通过专业或行业的活动与目标群保持密切的联系；
6、这样的律师卖的依然是品质、放心和服务。
很多年轻律师以为只要有专业知识和能力就可以高枕无忧地做专业律师了，而不知道需要专业所在的部门或行业的关系支持，这种关系的积累需要长期的坚持和培养。专业律师只能在长期的执业经历中慢慢培养和形成，切忌好高骛远和拔苗助长。
四、律师生态的第四种境界：大超市式经营
现在大超市遍布全国城乡各地，以其规模优势见长而一枝独秀，并深受市场的青睐，投资者不仅看好其良好的规模效益，尤其是其产生的巨大的现金流，而成为了投资者的“银行”，为投资者带来巨大的资本效应。
1、超市以大而全著称，以品种齐全且价廉物美深受消费者喜爱；
2、因的采购和物流成本低，吞吐量大、周转时间短而成为制造现金流的机器；
3、因规模和品牌优势而具有强大的霸气、侵略性，能无偿占用上游供应商的资金；
4、拥有强势的话语和影响力；
5、因现金流和带来巨大的资本效益，甚至超过零售业本身；
6、大超市经营的是品牌和规模。
目前规模律师事务所的超市式经营虽然还处于发展的初期，但也是一大趋势。但是律师事务所经营与超市有所不同。
1、规模化律师事务所经营的是不是商品，而是律师事务所的规模、品牌以及律师和律师的服务，三位一体缺一不可；
2、律师事务所的业务具有综合性，各种业务人才皆备，并且有数个见长的专业支撑，每个专业都有各自的成名和领衔人物；
3、律师队伍团队优势明显且老、中、轻配比合理，形成传帮带培养、培训机制；
4、对客户有跟踪和服务系统，对案件有质量控制和保证体系；
5、内部合作或协作机制明显，利益分配机制合理；
6、对某些业务和案件处于行业垄断地位，也有相当的侵略性，在资源、客户的竞争和争夺中往往处于优势或强势的地位。
遗憾的是，目前符合上述条件的律师事务所并不多见，大多数律师事务所由于思想和观念的落后，往往把律师当作少数强势合伙人捞取个人利益和资本的工具，具体表现在：
1、不懂得三位一体的经营，尤其是不懂得规模律师事务所一定要经营好律师，吸引优秀的律师加盟律所，而不是仅仅为了抬高少数几个合伙人；
2、律师事务所的投资者和合伙人，仅仅是为收取台位费、房租或提成，或者剥削别的律师，根本不顾别的律师的死活；
3、自然律师在各自的发展上各自为政、自生自灭，没有团队优势也不注重人才的积累和培养，甚至根本不允许律师在专业或声名上超过自己；
4、规模所不懂得如何服务好律师，让律师服务好客户；
5、没有相对公平合理的协作机制和利益分配机制，律师事务所的律师之间的合作与协作处于自在的状态；
6、律师事务所的大，仅仅是因为少数几个强势合伙人买得起或租得起大的办公场所。
这样的律师势必大也仅仅是一时，而且再大也强不了。
五、律师生态的第五种境界：集团化经营
品牌企业在经过长期的经营和发展后，必然会从品牌扩张走向资本扩张，并以其雄厚的资本实力吸附和吞噬资源、人才、技术，集资本红利、品牌红利、人才红利、技术红利、产品利润于一身，不仅如此企业在文化上也具有强大的渗透性，甚至能影响到一国的政治、经济、文化生活。
一次在与一个国内知名企业家交谈时，他说出了他的担心，“我现在最大的担心就是会被钱砸死”。只要国际上的跨国集团看上了我们的那个产业和行业，他们会“不惜”代价大举进入，他们会花数亿、数十亿、数百亿的资金来收购或击跨我们的企业、囊括人才、淘汰我们的产品和技术，单单从资本角度讲，我们上百亿、千亿的“企业巨人”，在他们那都只不过是“小儿科”而已。
跨国集团之所以神通广大，除了有强大的品牌和资本外，还有市场长期对他们建立起来的信心，与他们有直接或间接关联的公司，一旦上市股价数十倍上百倍的翻。这也就是市场对它们趋之若鹫的原因。但是资本上的投靠、品牌上的归依在带极大的效益同时也会造成文化上的屈从。
国际跨国集团早已把目光紧盯着中国了，中国的企业家已经感到了压力。但是，中国的律师因为有政策和法律的保护，似乎还没有感受到这种压力。虽然已经有少数在国内取得优势地位的规模律师事务所已经开始在国际、国内区域内开始了集团化的实践和探索，简单地说还处于初级阶段。
造成这样的原因，除了品牌优势还不明显外，还表现在：
1、律师事务所缺乏资本的涨力，投资意识不强，大至都还处于打井取水状态，还远没有到筑渠引流阶段。
2、律师事务所没有形成强大的文化优势，文化还处于吸收状态没有进入发散状态。
文化是利益最好的粘合剂，中国的企业之所以大都是大而不强，原因就在于缺乏文化的上凝聚力。文化的强大在于其能利益当作文化或某种精神价值的载体，而现在无论是企业还是律师事务所都仅仅是把文化当作获取利益的工具或包装。
只有把利益当作实现文化和文化赖以存在和发展精神价值当作实现利益的手段或工具，以实现现实的利益和精神价值的统一，这才是一切利益中人精神彼岸。企业的发展如此，律师事务所更是如此。
相信，中国的律师业还必须为此交纳昂贵的学费。
结束语：现实主义的泥潭和理想主义的悲哀
律师业的是一个集现实主义与理想主义于一体的行业，而且普遍的是从理想主义悲哀走向现实主义的泥潭。现实主义者的目标就是自己能坐在一座金山上，有了金山就有了一切；而理想主义者的目标，在于世界的清平，现实生活的一切公平、公正、正义最好随手就能捻来，而且最好昨天就已经存在，今天不需要努力。明天就可以坐享一切。
现实的利益总是无止境的，一个人能得到的和可能得到的利益也总是有限的，如此一个人就会处于一种永恒的饥渴中，这样的人为了利益就会不顾他人的死活，为了利益更不会有心情去欣赏一下沿途的风光，更不会想到照顾一下自己行业的前景。作为一名淘金者首先是一名找金者，然后就是一位掘金者，哪里有金子就会去向哪里、挖向哪里，无论是山川还是河泊，也不论是平地还是大道都会不顾一切地淘挖。
问题是世界上如果只有一个淘金者，那问题不大，问题是往往一个淘金者的足迹会引来一大群的淘金者，结果你挖、我挖、他挖，往往是挖断了自己的来路和退路，让自己陷于自己或同行者挖掘的金坑中不能自拔。
事实也正是如此，因为衡量一名律师的个人价值和社会价值、一个律师事务所是否成功的标准只有一个，就是收费，以收费论英雄，自然律师就会自觉不自觉地成为一名淘金者，与此同时律师业也就会成为一群投机者和冒险家的乐园，金钱以外的一切都成为可有可无的装饰或点缀。一个行业失去了精神追求，也就没有发精神支点，而落入了现实主义的泥潭。现在突然有人清醒过来，问了一句“律师到底是什么东西，这时大家才发现原来这个行业，一个十多万人马的律师队伍，已经失去方向很久了。面对现实不得不承认，这是中国律师业发展近三十年来的悲哀。
理想主义的悲哀在于，天天梦想普天之下都长出他想看到的青青果园，就是不愿意在自家的后院挖上一锹土，种上一棵苗。于是就会在被害者、攻击者、拯救者的迷宫中不停地打转，一会气急败坏、一会顶天立地，紧接着就会伤痕累累，再开始新的气急败坏，并在幻觉中又一下子变得顶天立地，……。
世界是现实的，人不能脱离现实而存在，但现实中的一切，在人的世界中，现实中的一切都不过是人的精神生活的一部分，现实的世界脱离了精神生活，就会变得不可思议；人也不能没有理想，但理想必须从现实出发，在现实的土地上一点点建设现实和精神世界中的青青家园。设想一下，如果人人都生活在自觉中，政治家个个都像圣人或天使样，政府官员个个都廉洁奉公、法官个个都不偏不枉，社会秩序一切井然有序，哪还要法制干什么，还要法官干什么，尤其是还要你律师干什么？
| | 来源：邱旭瑜 |
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